製造業の営業課題。Web マーケティングプラットフォーム系ニュースではなし。

要約

日本の製造業では、販売代理店や流通企業への「リベート」（販売実績に応じた現金還付）が商習慣として定着していますが、実務上の課題が多くあります。本記事では、メーカー営業組織が直面する3つの課題（赤字リベート支払い、管理の属人化、戦略性の欠如）を取り上げ、ディグル社の野村氏がリベートを「利益創出の強い武器」へ転換する方法を解説しています。営業組織の効率化と採算改善を目指すメーカー経営層・営業責任者向けのインタビュー記事です。

要点

• 日本製造業におけるリベート商習慣は営業組織に3つの課題をもたらす
• リベート支払いが赤字になるケースと管理の属人化が共通の悩み
• 戦略的なリベート設計で営業利益を最大化できる可能性
• ディグルなどのコンサル企業が営業組織改革を支援